销售人员如何选择与确定目标客户
销售人员如何选择与确定目标客户
销售人，销售魂，只要是入了这个行业，天天最大的烦恼就是业绩怎么提高，怎么提高业绩。不论你是通过公司分发的资源然后成交客户，或者你是通过自己找的客户然后成交，只要是能够完成业绩目标的就可以。
公司分发的资源就不多跟你多啰嗦了，直接分享一下如何选择确定目标客户？
其实很简单，你要清楚地知道自己的产品对标的客户是哪些。
假如你是做代账的，那你们找哪些客户？
首先是新注册的企业，然后是小企业，这些都是你的目标客户，有了客户的联系方式，就可以快速筛选目标客户。想要快速找到这些客户的联系资料你可以试一下拓客引擎，直接通过关键词+行业词就可以快速获取客户资料。然后你可以直接联系、发送短信、添加VX都可以。为了业绩加油。
有客户需求才有产品，我认为入职的时候公司都会指明目标客户群体。作为新销售人员，如果实在不了解，有几条供参考：
第一，最快、最便捷的方式就是问公司领导、同事；
第二，善于利用网络，1️⃣关键词搜索，搜索产品，看哪些行业在求购；2️⃣行业论坛，看关于产品的交流信息；3️⃣看行业top10公司官网针对哪些行业、客户的解决方案及成功案例，这个是非常直观的。
第三，参加行业峰会、展览会，参展人群都是比较精准的目标客户群；
第四，让客户来找你。将产品优势、客户痛点、解决方案、产品图片通过整理成软文后，发布在百度贴吧、行业论坛、58同城等等；
虽然目标客户群找到了，但是对于销售来说还是大海捞针。只有通过不断筛选获得潜在客户，才能提高销售效率。
如何找对人？记住“MAN法则”，衡量潜在客户的标准仅取决3点：金钱（money）、决策权（authority）、需求（need）。
金钱（money）：是否具有购买力；
决策权（authority）：是否具有决策权；
需求（need）：是否有需要（精神、物质）。
根据这三点，用以评估客户价值，可以将其分为以下不同类型的客户：
根据二八定律，将80%的时间，花在20%的优质目标客户身上，提高销售效率。
你好！
这个问题问得好！
这是我在授课时告诉大家作为销售员的第一课，也是基本功的第一步，如果这步走不好，后面的路很难往下走。但是很多销售新手心里非常浮躁，希望一步登天，觉得这第一课非常枯燥，不能安下心来。
好吧！现在让我来告诉你，如何选择和确定目标客户。
首先我们应该明白，作为一名销售，在你了解和熟悉公司的产品之后，要对产品的使用对象先做一个画像，客户在什么行业？在什么领域？都是一些什么样的群体？也就是我们常说的，对产品使用的目标群体做一个描绘。
记住，这个时候所描绘的目标还不能称之为客户，只能叫做目标。接下来你就要根据描绘的目标，开始进入寻找目标的工作。记住！在寻找目标的时候尽可能把他们当前的情况也就是相关信息了解得越详细越好。
怎么寻找目标呢？
告诉你，最简单的方式先通过电话号码本查询相关行业和领域的目标单位名称，然后再通过网络搜索引擎搜索目标单位的相关信息和介绍，包括联系人信息。只要你是有头脑懂得思考的人，这部分的工作自己完全可以胜任。否则就不可能迈向成功销售。
可以用五天的时间按照上述方法收集五十家目标信息，然后再用十天的时间对收集到的五十家目标做逐一的分析判断，从中找出最接近你的产品客户画像的目标。
这是销售新手要掌握的基本功！能自己分析判断最好，把握不定的话请你的领导帮助分析。分析判断所对照的标准和依据是什么？很简单，就是你的产品，一定要结合你准备销售的产品，判断目标是否有可能使用，以往他们是否使用过类似的产品，以往使用的产品与你的产品差距在哪儿？你的产品是否有优势。通过对目标的分析判断，从五十个目标中筛选出最有可能的五个目标，记住！不要贪多，筛选出10%就够了，剩余的90%不要扔掉，留着今后有用。目标不在多，在精，多了你就晕乎了，精力就分散了。
好了！十五天的工作完成了！走到这一步的时候，也许你开始有点儿兴奋了，因为越来越接近目标了！但是必须要忍着，在完成以下相关工作之前，千万不要着急联系目标，更不能拜访。
现在你要再用十天的时间，对筛选出来的五个目标进一步收集信息。这个时候你必须发动你身边的资源来帮助你了，这也是一个销售员的基本功，整合资源和人脉的基本功。这个资源可以是你的领导，可以是你的同学或家人，也可能是他们认识的朋友，可以是你在社会上认识的朋友，所有资源都围绕着你筛选出来的五个目标。通过以上这些资源关系收集来的信息主要是为了明确以下几点：
1、目标是否有相关的采购计划和预算；
2、目标在采购过程中的关键人物、决策人物、有影响力的人物以及仅仅能提供内幕信息的四个人分别都是谁？他们的性格、特点是什么。如果上述关系今后有可能介绍你认识这四个人最好，认识一个人也行哪怕是能提供内幕消息的那一位。
3、目标以往用的是哪家的产品？使用的情况怎么样？是否完全满意？如果不满意，是什么原因？
4、以往给目标供应产品的是谁？也就是说你今后的竞争对手是谁？竞争对手与目标的联系人是谁？他跟目标的关系怎么样？他的性格和特点？这点非常重要，很多人仅仅做了目标分析，但忽略了竞争对手。在这项工作中，你可以再次借助搜索引擎对竞争对手做详细的了解。
5、通过对以上四个部分信息的分析，结合自身的优劣势，做出判断：我是否有优势？公司是否有竞争优势？我们的产品是否有竞争力？我是否值得去努力争取这个目标？如果答案是肯定的，这个时候，目标才能确定为你的目标客户。
如果答案是否定的，你就换一个目标，总之，试用期很快，不要浪费时间。
二十五天的工作完成了！这个时候，你已经选择并确定好了你的目标客户，已经做到了知己知彼，心中有数了。
接下来，你要用五天的时间，制定你的目标客户拜访计划.....
在此顺便啰嗦几句，一般的企业，对于新入职的销售员有一个短则三个月长则六个月的试用期，时间是有限的。但很多销售新手常常跟没头苍蝇似的，从一开始就在做无用功，东一榔头，西一棒子的，时间一天天过去了，结果毫无收获。
只要你用一个月的时间按照上述步骤踏踏实实做好基本功，明确目标客户和方向，接下来的工作就不会乱。跟着五天的拜访计划，在拜访过程中进一步验证和明确客户需求，及时提供有效的解决方案等步骤能做得好，一般在三个月之内能顺利度过销售试用期的。
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